36歲的肖龍此刻走在人生的分叉口。
兩年前，因?yàn)槊つ繑U(kuò)張，原本收入穩(wěn)定的手工鞋生意陷入危機(jī)，他背上3300萬的債務(wù)。
人生的至暗時(shí)刻降臨，肖龍每日面對(duì)倉庫里57萬雙滯銷的鞋子郁郁寡歡。生活逐漸失控，精神也隨之萎靡，那時(shí)的他整夜睡不著覺，偶爾睡著了也在夢(mèng)里被債主追債。
僅因?yàn)橐淮闻袛嗍д`便要陷入萬劫不復(fù)嗎？肖龍不甘心。他決意與命運(yùn)再次交手，為生活搏一個(gè)出口。
窮途末路
生活在四川巴中一個(gè)名叫磨子鄉(xiāng)的貧困山區(qū)，“窮”這個(gè)字對(duì)于青春期的肖龍來說，是布滿泥濘的上學(xué)土路，是需要砍柴生火的灶臺(tái)，是父母經(jīng)常離開家外出打工的背影。
高一時(shí)，肖龍的理想是走出大山。為了能獲取外界的信息，他懇求父親給他買臺(tái)電腦——清華同方的臺(tái)式機(jī)，花了3700元，相當(dāng)于父親兩個(gè)月的工資。巴中市里沒有直達(dá)家里的車，肖龍、父親加上兩個(gè)朋友，一行四人只能輪流將電腦抬回去。當(dāng)天下著雨，兩個(gè)小時(shí)的山路里，父親重重地摔了一跤。
也是這臺(tái)父親重金投資的電腦，開啟了肖龍的互聯(lián)網(wǎng)啟蒙。村里沒有網(wǎng)絡(luò)，他就買軟件自己練習(xí)打字。
怎料，意外隨之而來。讀高二時(shí)，父親出了車禍，全家人為了湊醫(yī)療費(fèi)不停奔走，跟親戚朋友借了很多錢。肖龍想為家里減負(fù)，只能一邊讀書一邊賺錢。
高中畢業(yè)，肖龍考上了一所普通的職業(yè)學(xué)校，讀計(jì)算機(jī)專業(yè)。憑借對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的敏感，讀書期間他開啟了第一次創(chuàng)業(yè)：成立了一個(gè)收集臺(tái)詞和劇本的網(wǎng)站。當(dāng)時(shí)正是互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時(shí)期，肖龍也乘著這股東風(fēng)借勢(shì)起飛，不僅用網(wǎng)站賺取的廣告費(fèi)交了學(xué)費(fèi)，養(yǎng)活了自己，還為今后的創(chuàng)業(yè)攢下第一桶金。
2007年，命運(yùn)再次眷顧肖龍。經(jīng)一位輔導(dǎo)員老師點(diǎn)撥，肖龍發(fā)覺網(wǎng)絡(luò)電商是個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)，便關(guān)停了資料網(wǎng)站，開了一家女鞋網(wǎng)店——從成都當(dāng)?shù)氐暮苫ǔ嘏l(fā)基地拿貨，到網(wǎng)上賣。
開始創(chuàng)業(yè)后，肖龍發(fā)現(xiàn)開銷巨大，之前做網(wǎng)站賺的錢幾乎瞬間花光。而當(dāng)時(shí)大學(xué)還沒畢業(yè)的肖龍窮得叮當(dāng)響，每次去進(jìn)貨缺錢的時(shí)候，只能把身份證交給老板做抵押。
肖龍賣鞋的理念是薄利多銷，進(jìn)的貨他只加價(jià)10塊錢便賣出去，刨去郵費(fèi)、運(yùn)營(yíng)成本，真正落到手里的利潤(rùn)也就只有一點(diǎn)點(diǎn)。作為從大山里走出的孩子，沒人能比他更懂生活的不易。他希望經(jīng)濟(jì)不寬裕的年輕人，也能用便宜的價(jià)格買到心儀的鞋子。
就這樣勤勤懇懇過了兩年，肖龍開始不滿足于工廠拿貨。他主動(dòng)聯(lián)系了成都當(dāng)?shù)刂菩S尋求合作，成立自己的品牌「阿么女鞋」，在版型和皮料上下功夫，90%步驟都由手工制作，讓鞋更貼合腳面，也更舒服。也是在這個(gè)時(shí)期，「阿么女鞋」收獲了十幾萬忠實(shí)用戶，許多老顧客一次性下單好幾雙鞋。肖龍的生意漸漸紅火起來，有時(shí)一天就能賣出3萬雙雪地靴，公司員工也從最初的20人增加到100多人。
創(chuàng)業(yè)的前半場(chǎng)，肖龍很難不用“一帆風(fēng)順”來形容自己，可故事卻在這里急轉(zhuǎn)直下。
2020年前后，肖龍已在電商領(lǐng)域頗有成績(jī)，心態(tài)上不免驕慢。最瘋狂的時(shí)候，一口氣做了9個(gè)女鞋品牌，自己有5個(gè)，還代理了4個(gè)其他品牌。
但隨著疫情來臨，市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了巨大變化。以前他還能跟制鞋工廠先賒幾個(gè)月的賬，后來全部改為現(xiàn)金和月結(jié)，維持資金鏈變得異常艱難。
盲目擴(kuò)張導(dǎo)致的貨品堆積問題此時(shí)被無限放大，肖龍不得已跟銀行貸款1000多萬維持生意。到了2021年8月份，倉庫里堆積了57萬雙鞋子。其中有10萬多雙鞋本來是可以不收的，但肖龍看工廠的工人也有家庭，也在等著發(fā)工資。他當(dāng)時(shí)還天真地想著反正鞋子不怕囤，肯定能賣出去，便又貸款1000多萬把這10萬雙收下了。
那段時(shí)間，肖龍低聲下氣地跟身邊朋友借錢，也跑遍了很多銀行，把所有貸款利率、利息差都研究透了，想盡辦法仍不夠還債。他欠下的債務(wù)高達(dá)3300萬，錢還不上，催債的人不但每天給肖龍打電話，還按著通訊錄挨個(gè)打過去騷擾他身邊的親朋好友。
又自責(zé)又焦慮，肖龍開始成宿成宿地睡不著覺，即使偶爾睡著了，夢(mèng)里也在被債主追債。
絕處求生
精神意志逐漸失控，但生活卻不能因此停滯?？粗@么多高質(zhì)量的手工女鞋砸在自己手里，手工匠人們的心血被辜負(fù)，肖龍不甘心。
抱著從頭再來的心態(tài)，他向一位在電商平臺(tái)工作多年的老友尋求建議，對(duì)方指了兩條路，跨境電商和直播電商。
嘗試跨境電商一段時(shí)間后，肖龍發(fā)現(xiàn)國(guó)外的消費(fèi)習(xí)慣和審美與國(guó)內(nèi)不同，很多顧客只看不買。他及時(shí)喊了停。
兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，肖龍?jiān)桨l(fā)覺得，在抖音電商做直播帶貨或許是他最后一次的翻身機(jī)會(huì)，他必須抓住。之前他的團(tuán)隊(duì)不是沒嘗試過拍抖音，但那時(shí)抖音并沒有引起他的重視，拍出的作品也比較粗糙，最終做出來的效果都不好。這一次，他決定要親自上陣，從新手做起，一關(guān)接一關(guān)地向前摸索。
2021年8月26日，對(duì)肖龍來說是個(gè)特殊的日子，他在抖音開直播了，并把品牌名「阿么女鞋」改成了「阿么手工女鞋」，新的名字，也寓意著他的新生。人生走過第34個(gè)年頭，這個(gè)從貧困山區(qū)走出的小伙又一頭扎進(jìn)了自己完全陌生的領(lǐng)域，重整旗鼓。
直播初期，效果意料之中地慘淡，肖龍每天只能賣出去幾雙鞋，流水最高不超過2000塊。但高額的負(fù)債讓他早已沒有放棄的資本，只能硬著頭皮不停地播下去。
轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在直播的第17天，那天肖龍突發(fā)奇想，與其讓鞋子囤積在倉庫不見天日，不如“買一送一”就當(dāng)給粉絲發(fā)福利。這一舉措瞬間引爆直播間，在短時(shí)間內(nèi)涌進(jìn)來幾百人，一口氣賣了2萬多塊錢。肖龍無比激動(dòng)，躺在床上一夜沒有合眼，這次不再是因?yàn)楹ε聣?mèng)到被追債，而是激動(dòng)得無法入眠，第二天凌晨3點(diǎn)就爬起來直播。
守得云開，肖龍終于覺得生活開始見了點(diǎn)光。往后的每一天，直播銷量都在穩(wěn)步增長(zhǎng)，從幾萬到十幾萬再到幾十萬，他總算能在無盡的焦慮中稍微喘一口氣——起碼員工的工資有了著落，還能償還一點(diǎn)貸款。
直播間的爆發(fā)看似是幸運(yùn)，卻也有跡可循。肖龍極具親和力的直播風(fēng)格，讓粉絲們像探訪老友一般與他自如交談。
他收到了成千上萬的留言和私信。不同于流水線出品，成都女鞋產(chǎn)業(yè)保留了大量手工制作步驟。有第一次嘗試買手工鞋的新粉絲感嘆到“手工鞋太舒服了”，也有老用戶從其他平臺(tái)追隨他來到抖音電商：“2015年就在你家買雪地靴，買鞋買了很多年?！惫?yīng)商、同行都不吝嗇對(duì)肖龍的夸贊，一位一線生產(chǎn)工人評(píng)論說：“你對(duì)品質(zhì)的要求讓我們一線工人不斷提高?！?/p>
墜入谷底后，能再次得到粉絲們的認(rèn)可與信任，肖龍不敢懈怠，更加重視與粉絲之間的連接。
有粉絲吐槽一雙大筒圍的靴子靴口只能展開34至39厘米，太小了穿不下，建議在靴口加個(gè)松緊帶，肖龍馬上去調(diào)整，讓靴口最大能展開到43厘米。還有人提議出一款帶水鉆的半拖，他3天內(nèi)就讓工廠打了版，很快上了架，還主動(dòng)聯(lián)系了那位提建議的粉絲，送了她一雙。
為了能在直播時(shí)有更好的形象，肖龍?jiān)谡街辈デ芭懿綔p重，前后瘦了約20斤。到2023年年初，他已經(jīng)連續(xù)直播500天，春節(jié)期間都不閑著。大年初一，員工放假回家了，他就拉上家人一起直播。
勤奮與專注是肖龍最后的籌碼，他深知自己再也輸不起了。
扶搖直上
抓住抖音電商的機(jī)遇，肖龍的手工鞋生意逐漸走上正軌。
但要留住消費(fèi)者，產(chǎn)品質(zhì)量才是硬道理。原本因?yàn)榧夹g(shù)的發(fā)展，手工女鞋逐漸被流水線產(chǎn)品取代，變得無人問津，許多做手工鞋10年、20年匠人們賺不到錢，為了養(yǎng)家無奈背井離鄉(xiāng)去做流水線工人。那些年紀(jì)跟肖龍父親一樣大的匠人們辛苦大半生，到老了還要離開家鄉(xiāng)到外地謀生，過著漂泊的生活。
「阿么手工女鞋」成長(zhǎng)的背后是日益騰飛的成都女鞋產(chǎn)業(yè)帶。隨著市場(chǎng)對(duì)手工制鞋的需求增加，工廠陸續(xù)將外出打拼的匠人召回。匠人們喜出望外，很多人都愿意返回家鄉(xiāng)，重拾技術(shù)。手工鞋品質(zhì)得到了保障，匠人們也能在家含飴弄孫，賺更多錢。在肖龍看來，這是一種雙贏。
品質(zhì)高，口碑好，在眾多忠實(shí)粉絲的擁簇下，「阿么手工女鞋」成了同品類下復(fù)購(gòu)率第一的店鋪。
可與此同時(shí)，肖龍又發(fā)現(xiàn)了新問題。抖音直播間的小黃車，一次只能掛100個(gè)商品，這讓坐擁幾百款鞋子，每周還堅(jiān)持上新50款鞋的肖龍犯了難。每次直播時(shí)都有粉絲反映款式少，“為什么半拖沒有編織款”“為什么高跟鞋沒有蝴蝶結(jié)款”……他心想，其實(shí)這些款式全都有，是直播間真的掛不下了。
為此，肖龍找到平臺(tái)客服咨詢，能不能讓直播間掛200個(gè)、300個(gè)小黃車，得到的反饋是，他的問題目前抖音商城都能解決，那里不限制貨品數(shù)量。
早在2022年初，肖龍就聽說過抖音電商要發(fā)力貨架，打造抖音商城，但他當(dāng)時(shí)一股腦撲在直播上，沒重視起來。經(jīng)過溝通后，他決定試試將商品上架到抖音商城，沒想到這次決定又給他的事業(yè)帶來了新突破。
一天，肖龍上新了一款手工高跟鞋，第一次直播就賣出去1.2萬雙，等他下播一看，商城里竟“悄無聲息”地同時(shí)賣出了4000多雙，這個(gè)增量著實(shí)把他嚇到了。而且商城賣掉的這些鞋還省下了不少運(yùn)營(yíng)成本，賣出去多少單，就賺多少單的利潤(rùn)。
以前肖龍賣鞋的邏輯是，發(fā)短視頻預(yù)熱，開直播講解，讓粉絲看到自己喜歡的鞋子，了解后下單，簡(jiǎn)單來說就是“貨找人”，太依賴直播間的福利機(jī)制和主播狀態(tài)，一旦不直播，貨也賣不出去。
而商城的下單模式是粉絲建立品牌信任度后，主動(dòng)搜索、復(fù)購(gòu)想要的商品，變成了“人找貨”。老粉絲們?cè)僖膊挥檬刂辈ラg等講解，節(jié)約了時(shí)間，也優(yōu)化了購(gòu)物體驗(yàn)。
肖龍轉(zhuǎn)頭又開始擔(dān)心，那剛?cè)肟拥男路劢z怎么辦？又該如何吸引這部分人呢？商城也有解決方案，在貨架場(chǎng)商詳頁加入醒目的說明，比如“此店鋪復(fù)購(gòu)率第一”“買一贈(zèng)一”等，抓住新用戶的第一注意力。
嘗到了甜頭，肖龍決定加大力度細(xì)化商城運(yùn)營(yíng)，給所有上架的款式拍攝手工匠人制鞋的視頻，加精美顯眼的主圖。同時(shí)每周的上新都優(yōu)先在商城上架，通過新老粉絲的反應(yīng)熱烈程度，再?zèng)Q定是否在直播間掛小黃車，無形之中，又增加了一個(gè)爆品的測(cè)試渠道。
以前肖龍不太理解，既然有了直播電商，為什么還要搞抖音商城呢？體驗(yàn)了小半年，肖龍才恍然大悟，抖音商城是快速沉淀品牌價(jià)值的一條捷徑。
商城中的分類、標(biāo)簽一應(yīng)俱全，完善的貨架場(chǎng)可以幫助品牌建立系統(tǒng)性標(biāo)識(shí)。而利用內(nèi)容場(chǎng)的熱點(diǎn)詞與貨架場(chǎng)互相打通的方式，能為品牌吸引更加精準(zhǔn)的用戶。比如肖龍?jiān)瞥鲞^一雙能跑步的高跟鞋，只要用戶搜索“跑步”“高跟鞋”就能直接跳轉(zhuǎn)到「阿么手工女鞋」在抖音商城的店鋪。極致、流暢的體驗(yàn)，通過抖音商城，肖龍有了打造一個(gè)傳承手工匠品牌的決心。
在剛剛過去的抖音電商第三屆生態(tài)大會(huì)上，抖音電商總裁魏雯雯表示，平臺(tái)將投入100億現(xiàn)金到商品卡免傭項(xiàng)目，用真金白銀扶持商家做好“全域”，加速貨架場(chǎng)景發(fā)展。
有來自官方的一手消息，肖龍?bào)@覺，抖音商城絕對(duì)是抖音電商未來的重點(diǎn)。今后他打算將所有商品的上新都優(yōu)先上架在抖音商城，這樣即使偶爾不直播，品牌也能自己運(yùn)轉(zhuǎn)。
縱觀肖龍破釜沉舟的“逆襲”歷程，從直播間到商城，每個(gè)動(dòng)作都有抖音電商平臺(tái)見證。2023年，「阿么手工女鞋」在抖音電商女鞋賽道排名第18，銷售額同比增長(zhǎng)33.7%。在抖音電商“遇見好國(guó)貨”計(jì)劃的扶持下，「阿么手工女鞋」這樣的新銳國(guó)貨將走進(jìn)更多人的視野。
入駐抖音電商是肖龍命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。他坦言，如果沒有抖音電商，他現(xiàn)在一定是失信被執(zhí)行人，上不了動(dòng)車，坐不了飛機(jī)，可能一輩子都無法翻身。雖然目前他還剩下450萬債務(wù)要還，但他相信，只要確定了方向，他總有卸下這筆重?fù)?dān)的一天。
淋過雨，也想為別人撐把傘。肖龍的公益組織“阿么圓夢(mèng)志愿團(tuán)”也從2014年堅(jiān)持到了現(xiàn)在，每年都會(huì)給偏遠(yuǎn)和少數(shù)民族地區(qū)的兒童送去愛心。近期，他定制了一批童鞋，買了一些文具和書本，打算在兒童節(jié)期間，送給西藏貧困山區(qū)學(xué)校里的孩子們。
肖龍猶記得09年去注冊(cè)公司的時(shí)候，他帶著初出茅廬的稚氣，對(duì)未來感到慌張不安。公司需要到銀行驗(yàn)資，于是他就近找了家銀行，接待他的是一位看起來很老練的大堂經(jīng)理，問他注冊(cè)資金是多少。當(dāng)時(shí)肖龍剛大學(xué)畢業(yè)沒多久，手里的錢不多，回答3萬塊。
沒想到對(duì)方突然笑出聲來，用略帶鄙夷的神情重復(fù)了一遍：“只有3萬塊呀？”他接過肖龍的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，接著問道：“你賣的鞋什么牌子？”肖龍?jiān)緵]有想好品牌名，經(jīng)他一問，想起了自己最喜歡的那首《阿么》，歌詞里唱著：“風(fēng)生水起塵世硝煙......挑戰(zhàn)忍耐的極限。”
幾乎沒有猶豫，他說：“就叫阿么女鞋吧?！?/p>
